Scott Pollack – Biz Dev expert/ Báo Khám Phá
“Tôi làm biz dev” có vài lần những từ mơ hồ này được ai đó nói ra. Hãy hỏi mười Phó TGĐ Phát triển Kinh doanh, hoặc những người có danh thiếp tương tự, phát triển kinh doanh là gì và bạn có thể nhận được nhiều câu trả lời khác nhau.
“Phát triển kinh doanh là bán hàng”, một số người sẽ nói chính xác như vậy. “Phát triển kinh doanh là về xây dựng quan hệ đối tác” những người khác sẽ nói một cách mơ hồ. “Phát triển kinh doanh là tìm cách xoay sở”, những người khởi nghiệp sẽ nói với vẻ lảng tránh.
Sự đa dạng các câu trả lời khác nhau và thường mâu thuẫn với cho câu hỏi cơ bản “Phát triển kinh doanh chính xác là gì?” gợi nhắc tôi về cách các nhà vật lý tìm cách giải thích chính xác vũ trụ là gì. Với các lý thuyết mâu thuẫn về bản chất của lỗ đen và các hạt boson, mục tiêu cuối cùng cho các nhà khoa học đó là một Lý thuyết chung thống nhất, một định nghĩa duy nhất có thể giải thích một cách tao nhã cách thức vũ trụ vận hành ở mọi cấp độ.
Không có bất kỳ lời giải thích ngắn gọn nào về phát triển kinh doanh là gì, tôi đã tìm cách hợp nhất các lực lượng phát triển kinh doanh khác nhau thành một khuôn khổ toàn diện. Và eureka, vì tôi đã tìm thấy nó – Lý thuyết thống nhất về phát triển kinh doanh:
Phát triển kinh doanh là việc tạo ra giá trị lâu dài cho một tổ chức từ khách hàng, thị trường và các mối quan hệ.
Có sự đơn giản thanh lịch ở đây, nhưng có lẽ định nghĩa này khiến bạn muốn nhiều hơn. Xét về bản chất, phát triển kinh doanh là tìm mọi cách để biến các tương tác khi kết hợp các lực lượng với nhau để tạo ra cơ hội phát triển. Nhưng một định lý đòi hỏi phải có một bằng chứng thích hợp, vì vậy, hãy chia nhỏ ra như sau:
Giá trị dài hạn
Đầu tiên, ý của tôi là gì về giá trị lâu dài? Ở dạng đơn giản nhất, giá trị là tiền mặt, tiền bạc, huyết mạch của bất kỳ doanh nghiệp nào (nhưng nó cũng có thể là quyền truy cập, uy tín hoặc bất cứ thứ gì khác mà công ty tim kiếm để phát triển). Và có rất nhiều cách để kiếm tiền nhanh chóng cho bạn hoặc công ty của bạn. Nhưng phát triển kinh doanh không phải là về các kế hoạch làm giàu nhanh chóng và các chiến thuật tôi-thắng-bạn-thua tạo ra giá trị để tạo ra những giá trị mà có thể dễ dàng mất đi vào ngày mai như cách nó đến hôm nay. Nó nói về việc tạo cơ hội cho giá trị đó tồn tại lâu dài, để giữ cho cửa xả lũ mở ra để giá trị có thể tuôn chảy mãi mãi. Suy nghĩ về phát triển kinh doanh như một phương tiện để tạo ra giá trị lâu dài là cách thực sự duy nhất để thành công trong việc liên tục phát triển một tổ chức.
Khách hàng
Các khách hàng của thành phần tương đối rõ ràng của định nghĩa – khách hàng là những người thanh toán hóa đơn. Họ là những người trả tiền cho bạn cho các sản phẩm và dịch vụ của bạn, và nếu không có họ, bạn sẽ chẳng có kinh doanh để mà phát triển. Nhưng không phải ai cũng là khách hàng tự nhiên cho doanh nghiệp của bạn. Có thể sản phẩm của bạn không có các tính năng mà tôi tìm kiếm. Có thể sản phẩm của bạn là hoàn hảo, nhưng tôi không biết công ty của bạn bán nó. Hoặc có thể bạn không tiếp cận được với tôi vì bạn không gõ cửa nhà tôi.
Thị trường
Bởi vì khách hàng trực tiếp “ở” trong một thị trường cụ thể. Một cách để hiểu thị trường là theo địa lý – nếu tôi chỉ tập trung vào bán hàng ở Hoa Kỳ nhưng bạn cư trú ở London, thì hiện tại bạn không sẵn sàng dành cho tôi với tư cách là khách hàng vì tôi hiện không tiếp cận thị trường châu Âu. Nhưng khách hàng cũng “sống” trong các thị trường được xác định bởi nhân khẩu học, lối sống và tư duy mua hàng của họ. Xác định các cơ hội tiếp cận khách hàng mới bằng cách tham gia vào các thị trường mới là một cửa ngõ quan trọng để mở khóa giá trị lâu dài.
Lấy ví dụ thị trường chủ sở hữu thú cưng. Tất nhiên, những khách hàng sống ở đó là những người sở hữu mèo, chó, cá, v.v … Petco là một công ty bán rõ ràng cho những khách hàng sống trong thị trường của Chủ sở hữu thú cưng. Mặt khác, tôi không có thú cưng. Tôi không sống ở thị trường Chủ sở hữu thú cưng. Vậy nếu Petco muốn bán thứ gì cho tôi thì sao? Sau đó, họ cần phải tìm cách thâm nhập vào một thị trường nơi tôi sống. Ví dụ, tôi có mái tóc đỏ và làn da nhợt nhạt và như vậy, tôi dễ bị cháy một cách tự nhiên khi tiếp xúc với ánh nắng mặt trời. Do đó, một thị trường mà tôi “sống” là thị trường Người mua kem chống nắng. Nếu Petco muốn bán một cái gì đó cho tôi, có lẽ họ có thể tìm cách thâm nhập vào thị trường đó bằng cách cung cấp kem chống nắng, mũ hoặc bộ quần áo bằng nhôm chống nắng. Bây giờ, việc xác định rằng liệu đó có phải là một ý tưởng tốt hay không để Petco triển khai chính là việc cho nhóm phát triển kinh doanh – và một câu chuyện khác cho một bài đăng trên blog khác.
Các mối quan hệ
Và sau đó là những mối quan hệ. Giống như các hành tinh và các ngôi sao dựa vào lực hấp dẫn để giữ chúng trên quỹ đạo, bất kỳ nỗ lực phát triển kinh doanh thành công nào cũng dựa trên nền tảng cơ bản của các mối quan hệ bền chặt. Xây dựng, quản lý và tận dụng các mối quan hệ dựa trên niềm tin, sự tôn trọng và sự đánh giá lẫn nhau về giá trị của nhau là điều cơ bản để tạo ra dòng chảy giá trị trong dài hạn. Mối quan hệ với đối tác, khách hàng, nhân viên, báo chí, v.v … đều rất quan trọng đối với sự thành công của bất kỳ nỗ lực phát triển kinh doanh nào và do đó nó đòi hỏi đòi hỏi một điểm táo bạo trong bất kỳ định nghĩa toàn diện của thuật ngữ này.
Vậy thì, liệu phát triển kinh doanh có thực sự là bán hàng? Hay nó là quan hệ đối tác? Hay là sự xoay sở linh hoạt? Vâng, thẳng thắn mà nói, nó có tất cả những điều trên và như chúng ta sẽ thấy trong các bài viết trong tương lai, nó khác nhiều hơn nữa. Nó là một chuyên môn phức tạp và hấp dẫn, xứng đáng với một sự hiểu biết rõ ràng, để chúng ta có thể kinh ngạc trước vẻ đẹp của một thỏa thuận được thực hiện tốt như các vì tinh tú trên trời vậy.
NGUỒN: Theo Báo Khám Phá
Link bài: Phát triển…
http://khoinghiepsangtao.vn/
