Trần Quí Thanh
—–
Kính gửi bác Dr Thanh
Chúng cháu vừa đọc bài: “Bán hàng dùng trí não, không phải dùng mồm miệng” của bác. Cảm ơn bác đã cho chúng cháu bài học rất bổ ích về việc sử dụng người bán hàng.
Sau đây chúng cháu muốn hỏi bác: Để kiếm được một người bán hàng giỏi, người đó có những đặc điểm gì?
Kính mong bác trả lời
Lê Huy – Hoàng Thị Hoa ( Hà Nội):huy_hoahanoi2011@gmail.com
—
Lê Huy – Hoàng Thị Hoa mến!
Trong bài trước, bác cũng có nói sơ về tìm người bán hàng giỏi, nay bác sẽ phân tích sâu thêm để các cháu tham khảo.
Đã nói đến “bán hàng dùng trí não” thì nói đến người được đào tạo chuyên môn về bán hàng. Cách làm thủ công, bán hàng dùng sức, nói cho lắm, chạy cho nhiều không phải là cách hiệu quả.
Người có chuyên môn về bán hàng, trước hết phải có trình độ để làm khảo sát, biết làm các phép tính toán so sánh, thống kê một cách khoa học, sau đó mới tiếp cận khách hàng, khu vực, tuyến đường, thời điểm tiếp cận.
Nhân viên bán hàng giỏi có kiến thức về toán học, công nghệ thông tin, để tự vẽ cho mình những “thuật toán” bán hàng riêng.
Bác cho ví dụ nhé, có một nhà làm bánh nổi tiếng Sài Gòn, tuyển nhóm nhân viên bán hàng để mở rộng thị trường đến một tỉnh miền Tây. Mọi người nhao nhao nhận hàng để đi bán khắp thành phố, nhưng có một anh chưa nhận bánh mà đi làm việc của mình.
Anh khảo sát một tuyến đường có đông người qua lại, đếm số lượng xe máy, ô tô con chạy cả hai chiều (tất nhiên con số chỉ tương đối). Sau đó chọn chiều nào có lượng xe lưu thông nhiều hơn để tính chuyện đặt xe bánh.
Nhưng chừng đó chưa đủ, anh tiếp tục khảo sát xem điểm nào trên tuyến đường thoáng nhất, xe máy dễ dàng đổ lại để mua hàng nhất, và anh đặt xe bánh đúng điểm đó.
Anh không nhận bánh rồi chạy cả ngày ngoài đường, mà chỉ chọn đúng hai thời điểm, một là giờ đi làm buổi sáng, hai là giờ tan tầm buổi chiều. Anh lấy bánh còn nóng giòn, thơm phức, bán chỉ trong vòng 2 giờ đồng hồ mỗi sáng và 3 tiếng buổi chiều, tổng cộng 5 tiếng làm việc nhưng hiệu quả gấp nhiều lần các nhân viên khác cộng lại.
Bán hàng bằng trí não là vậy.
Tuy nhiên, cũng có thể có những người được đào tạo bài bản, nhưng khi làm việc lại không vận dụng được kiến thức được học vào thực tế, họ chỉ là những người giỏi lý thuyết. Vì vậy, cháu phải chấp nhận tìm những người đã có kinh nghiệm làm việc ở các doanh nghiệp khác, họ đã khẳng định được mình là nhà bán hàng chuyên nghiệp. Tất nhiên giá của lao động chuyên nghiệp phải cao hơn.
Nếu các cháu không đủ sức để mời ngay người có kinh nghiệm thì phải tính đến bài thử thách. Tuyển đầu vào thật tốt, giao định mức và chờ kết quả.
Đa số là người thụ động đem kết quả bán hàng về báo cáo để lãnh lương.
Còn có người sau khi báo cáo công việc của mình, sẽ báo cáo về tình hình của sản phẩm trên thị trường và đưa ra đề xuất thay đổi, cải tiến làm sao cho sản phẩm tốt hơn, được thị trường chấp nhận. Một người bán hàng nhạy bén với thị trường kịp thời phản ánh cho công ty còn quí gấp nhiều lần người chỉ bán được nhiều hàng.
Sản phẩm có nhược điểm gì, ưu điểm gì, khách hàng phản ánh điều gì. Đặc biệt, vẽ ra bản đồ phân phối hàng hóa làm sao cho phù hợp, đừng chồng chéo, giẫm chân lên nhau giữa các nhân viên bán hàng.
Đó là người giỏi đó cháu.
Chúc các cháu thành công.
Trần Quí Thanh
(Hãy viết thư cho tôi: tranquithanh1953@gmail.com)
