Thanh Thảo/ Báo VnExpress
Tui đã có viết một số bài trả lời các bạn trẻ về gọi vốn khi khởi nghiệp, nhưng đây là vấn đề luôn luôn được các bạn quan tâm, nên nhiều bạn gửi thư hỏi.
Khởi nghiệp mà không mời gọi được vốn thì không thể triển khai hoạt động kinh doanh.
Vốn có nhiều trên thị trường, có nhiều kênh, ngoài ngân hàng còn có các nhà đầu tư, các quỹ đầu tư.
Nhưng thuyết phục được các đối tác bỏ vốn vào dự án khởi nghiệp của mình không đơn giản. Các start up cần có kỹ năng, sự hiểu biết cũng như chiến lược huy động vốn.
Nói là chiến lược vì gọi vốn bao nhiêu, phù hợp theo từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, giữ được vai trò làm chủ, chia sẻ lợi ích công bằng.
Không phải cứ có sản phẩm hay giải pháp là thu hút được sự quan tâm của nhà đầu tư, mà là chỉ ra được chân dung của thị trường mà sản phẩm hướng tới.
Xin giới thiệu với các bạn bài viết “Bốn sai lầm của start up khi chứng minh sản phẩm phù hợp thị trường” của tác giả Thanh Thảo. Bài viết cung cấp thông tin rất hữu ích, các bạn nên tham khảo.
Trần Quí Thanh
—–
Xây dựng giải pháp rồi mới tìm vấn đề thật sự của thị trường là lỗi thường gặp trong trình bày bản kế hoạch kinh doanh để gọi vốn của startup.
Bà Catalina Catana cũng lưu ý rằng nhiều startup gây “tác dụng ngược” trong trình bày biểu đồ, thay vì làm rõ vấn đề của thị trường, đôi khi các biểu đồ tạo ra nhiều câu hỏi mới cho nhà đầu tư do không đầy đủ số liệu với chú thích mơ hồ.
Vấn đề thị trường chung chung không liên quan đến tệp khách hàng cụ thể
Một lỗi khác các startup mắc phải là trình những slide không đủ thông tin để đánh giá về vấn đề thị trường và tệp khách hàng. Chẳng hạn, một startup trình bày rằng “Khách hàng thấy 5.000 thông điệp quảng cáo hàng ngày nhưng chỉ 3/5 thông điệp quảng cáo được ghi nhớ”.
“Slide này không nói rõ 5.000 thông điệp quảng cáo đang đề cập là quảng cáo gì (trên TV, ngoài trời hay online), chưa nói rõ nguồn gốc con số 3/5 dẫn đến gây khó hiểu về vấn đề các doanh nghiệp đang gặp phải. Startup cần diễn đạt một cách khác để nhà đầu tư thấy rõ mối quan hệ giữa vấn đề thị trường và tệp khách hàng.”, bà Catalina Catana nhận xét.
Chuyên gia gợi ý cách diễn đạt mới, đó là “Chỉ 3/5 thông điệp quảng cáo được ghi nhớ có nghĩa doanh nghiệp chi tiền cho quảng cáo nhưng không thu kết quả như kỳ vọng”.
Vấn đề thị trường mơ hồ của những tập khách hàng mơ hồ
Nhiều startup thường đưa ra hàng loạt các vấn đề của khách hàng nhưng các vấn đề này lại rời rạc, khác biệt nhau. Ví dụ, trong một slide, một startup liệt kê hàng loạt vấn đề thị trường như nguồn gốc món ăn, quà tặng đối tác, tiếp thị và bán hàng. Với cách liệt kê này, startup chỉ ra bốn vấn đề khác xa nhau khiến nhà đầu tư nghi ngờ vì không thể có một giải pháp đủ khả năng giải quyết cả bốn vấn đề trên.
Đồng thời, “chưa có nền tảng nào khác cho vấn đề ABC” là điều các startup thường đề cập và xem đây là một vấn đề thị trường. Tuy nhiên, theo bà Catalina Catana, thực tế, một số startup giả định rằng thị trường chưa có nền tảng nào để lý giải cho giải pháp của mình. Đây là lỗi do các startup xây dựng sản phẩm rồi quay ngược lại suy ra là vấn đề thị trường là chưa có nền tảng nào cả.
Giả định vấn đề và khách hàng.
Một số startup không chứng minh được vấn đề thị trường và nhấn mạnh nhu cầu khách hàng trong bài trình bày. Ví dụ, một startup trình bày vấn đề về học tiếng Anh với ba gạch đầu dòng gồm, thứ nhất, việc đọc – nghe – xem quan trọng với người học tiếng Anh, thứ hai, từ mới khiến họ chán nản bỏ học, thứ ba, không môt ứng dụng nào trên thị trường giúp học dễ dàng hơn. Với cách trình bày này, nhà đầu tư nhìn nhận các vấn đề đều mang tính giả định, thiếu số liệu, thiếu nhận định khách quan.
Đồng thời, việc mặc định rằng không có một ứng dụng nào trên thị trường là chủ quan và mắc lỗi xây dựng sản phẩm rồi khẳng định thị trường chưa có sản phẩm tương tự.
Giải pháp không giải quyết vấn đề
Thường các startup trình bày thành hai cột, cột một nên lên các vấn đề, cột hai tương ứng nêu lên giải pháp cho các vấn đề. Tuy nhiên, nhiều startup lại trình bày các giải pháp riêng biệt không liên quan đến vấn đề nên không thể thuyết phục nhà đầu tư.
Sau khi chỉ ra các sai lầm, bà Catalina Catana chia sẻ công thức để trình bày phần kiểm chứng thị trường – sản phẩm. Lý tưởng nhất là trích dẫn một câu nói của khách hàng, đưa ra các con số, lượng hoá nó và chỉ có mối quan hệ giưa vấn đề và giải pháp.
“Mô hình sản phẩm phù hợp với thị trường khi tồn tại một tệp khách hàng có chân dung giống nhau, khách hàng sẵn sàng chi tiền cho giải pháp và mô hình kinh doanh tăng trưởng ổn định, khách hàng nhất định”, bà Catalina Catana nói.
NGUỒN: Theo Báo VnExpress
Link bài: Bốn sai lầm…
https://startup.vnexpress.net/tin-tuc/startup-2020/bon-sai-lam-cua-startup-khi-chung-minh-san-pham-phu-hop-thi-truong-4171608.html
