Trần Quí Thanh
—–
Kính gửi anh Dr Thanh,
Thưa anh, vẫn em Thư ở Hà Nội đây ạ. Lần này em muốn trao đổi cùng anh một vấn đề không mới nhưng lúc nào cũng cần, đó là mặt trái của việc khuyến mãi. Doanh nghiệp nào cũng dùng chiêu khuyến mãi để bán hàng nhưng ít chú ý đến mặt trái rất nguy hiểm của nó. Mong anh cho ý kiến vấn đề này với các doanh nghiệp, đặc biệt là giới khởi nghiệp. Rất cảm ơn anh.
Chúc anh vui khoẻ
Hoàng Thị Thư (Hà Nội): thuhotay2007@gmail.com
—–
Hoàng Thị Thư mến!
Từ xưa khi chưa có lý thuyết về kinh doanh, những người làm ăn buôn bán đã nghĩ ra phương thức giảm giá để áp dụng vào hoạt động kinh doanh, sau này đúc kết thành cái gọi là chương trình khuyến mãi.
Càng về sau, người ta càng nghĩ ra nhiều hình thức khuyến mãi. Khuyến mãi không chỉ là giảm giá mà có thể là thêm quà tặng hay một hình thức mang lại lợi ích gia tăng cho khách hàng.
Nhưng cái gì cũng có hai mặt của nó, không phải muốn kinh doanh tốt, tăng doanh số bán hàng là cứ đưa ra chương trình khuyến mãi.
Nếu không nghiên cứu thị trường, thời điểm bán hàng, mà đưa ra chương trình khuyến mãi một cách cẩu thả thì sẽ phản tác dụng. Thậm chí, khách hàng cho rằng sản phẩm chất lượng thấp nên mới tung gói khuyến mãi để giải phóng hàng tồn.
Khuyến mãi nhiều lần liên tục, sẽ tạo cho khách hàng thói quen chờ hàng giảm giá mới mua, như vậy chẳng khác gì hạ thấp giá bán sản phẩm của mình.
Thông thường, khách hàng quan tâm đến một mặt hàng khuyến mãi, nhưng nhiều lần thì nhàm chán, hết hứng thú, nên cũng chẳng ai quan tâm.
Cho nên, khi đưa ra một chương trình khuyến mãi, phải tính toán kỹ lưỡng thời điểm, cách thức triển khai, khuyến mãi những gì. Mục tiêu của đợt khuyến mãi không chỉ là bán hàng, mà kết hợp để làm thương hiệu, giới thiệu sản phẩm. Hãy loại khỏi đầu của người tiêu dùng suy nghĩ rằng doanh nghiệp đang bán hàng ế ẩm.
Có những sản phẩm, dịch vụ đặc biệt, thì việc giảm giá không phải là chương trình khuyến mãi, mà xem đó như quy luật của thị trường. Ví dụ như khách sạn, ngày thường giá thấp hơn ngày cuối tuần. Với hàng không, lúc cao điểm giá vé thấp hơn thấp điểm.
Xin lưu ý một nguyên tắc căn bản trong kinh doanh, đó là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là cốt tử, là sống còn, các cách thức hỗ trợ bán hàng khác như khuyến mãi hay quảng cáo chỉ là thứ yếu.
Thêm một ý anh nhắc em, đó là thông thường, đội ngũ bán hàng hay đòi hỏi sếp phải đưa ra chương trình khuyến mãi để hỗ trợ bán hàng, tăng doanh số. Điều này cũng tốt thôi, nhưng không phải cứ hứng lên là khuyến mãi, mà nhân viên bán hàng phải đưa ra được một chiến dịch khuyến mãi, phân tích được thị trường, đo lường được hiệu quả.
Vậy Thư nhé, có gì cần cứ gửi thư cho anh.
Trần Quí Thanh
(Hãy viết thư cho tôi:tranquithanh1953@gmail.com)
