Nguyễn Hữu Long/ TBKTSG
Sự vận động của thị trường bắt buộc con người phải thay đổi để phù hợp với các quy luật, ai không thay đổi thì sẽ bị loại trừ. Trong quản trị doanh nghiệp, mọi lý thuyết chỉ có giá trị tạm thời, không có khuôn mẫu nào là bất biến. Đó là điều đầu tiên mà người làm quản lý kinh doanh phải hiểu rõ.
Thứ hai là sự khác biệt, ai cũng nói về điều này nhưng không mấy ai làm được, cho nên người thành công luôn ít hơn người thất bại hoặc tồn tại cầm chừng. Ví dụ, khi mà các doanh nghiệp thực hiện một quy trình tiếp cận khách hàng như nhau, thì rất cần một quy trình khác biệt, vấn đề là sự khác biệt đó phải thực sự thông minh.
Trần Quí Thanh
—–
Có những triết lý bán hàng tưởng đã trở thành kinh điển, được rao giảng khắp nơi, và nhiều người đã áp dụng một cách máy móc. Bài viết này đưa ra một góc nhìn khác, có thể là ngược đời, nhưng chính nhờ nó mà tác giả đã khá thành công trong công việc kinh doanh của mình.
Đừng xem khách hàng là thượng đế!
Nghe rất ngược đời? Vâng, đúng vậy! Nhưng nếu xem khách hàng là thượng đế, ta thường có xu hướng cầu xin sự ban ơn của “thượng đế” qua việc nài nỉ họ mua hàng. Ta cũng sẽ có khuynh hướng chiều chuộng họ hết cỡ. Họ cần mua là ta bán, họ thích gì là ta chiều, trong khi ta biết chính xác là món hàng không phù hợp với nhu cầu của họ.
Hãy xem khách hàng như người thân để mà tư vấn tận tình, chỉ bán cho họ thứ thực sự phù hợp, và khuyên họ không nên mua những thứ không phù hợp, kể cả khi họ yêu cầu được mua.
Khách hàng không luôn luôn đúng!
Vâng, có lúc họ sai “đứt con nòng nọc” đi chứ! Họ đòi hỏi những thứ vô lý, khiếu nại vô lý, chê bai một cách quá đáng…
Nhưng, họ luôn luôn có lý, kể cả khi họ sai. Họ sai là có lý do (vì ta không giải thích kỹ, vì ta làm cho họ ngộ nhận, vì ta không hiểu tâm lý…).
Hãy cố đừng làm cho khách hàng sai, và nếu họ sai thì hãy thông cảm cho họ, chứ không phải thừa nhận khách hàng luôn luôn đúng.
Đừng đem lại sự an tâm cho khách hàng!
Hãy lấy đi tất cả mối lo lắng của họ (Take away all worries!). Lấy hết sự lo lắng sẽ có tác dụng mạnh hơn là đem lại sự an tâm. Ta đem lại sự an tâm này, họ sẽ còn nỗi lo lắng khác. Ta lấy hết sự lo lắng của họ, dành cho họ rủi ro bằng không (no risk), họ sẽ mua hàng của ta.
Đừng bán sản phẩm, hãy bán lợi ích, giải pháp, giá trị…!
Vâng, khách hàng không mua sản phẩm (product). Họ mua lợi ích (benefits) – thứ mà sản phẩm đem lại cho họ. Khi bán hàng, hãy nói nhiều về lợi ích (benefits) và giá trị (values), đừng nói quá nhiều về đặc tính (features)!
Đừng giao việc bán hàng cho mỗi bộ phận bán hàng!
Cần ý thức rằng mỗi nhân viên trong công ty đều là một người bán hàng – từ bảo vệ, tạp vụ, lễ tân, kế toán, giao hàng, quản lý… Mỗi người đều đóng góp vào việc thuyết phục khách hàng và đều tác động đến quá trình ra quyết định (mua/không mua) của họ. Chỉ một nụ cười thân thiện hay một nét mặt cau có của anh bảo vệ giữ xe trước cửa hàng cũng phần nào quyết định đến việc mua hàng hay không mua của khách hàng.
Đừng cố chốt doanh số!
Đừng cố đóng cho được một thương vụ để rồi mất khách hàng vĩnh viễn! Hãy mở cơ hội kinh doanh cho nhiều thương vụ trong tương lai!
Đừng có chốt một đơn hàng!
Hãy hướng đến giá trị khách hàng trọn đời (customer lifetime value)! Một đơn hàng bạn chốt được bằng chiêu trò lừa dối sẽ làm bạn mất vĩnh viễn một khách hàng, và còn có thể nhiều hơn khi khách hàng đó nói lại cho người khác biết.
Đừng chốt thương vụ vào phút chót!
Hãy chốt ngay từ điểm tiếp xúc đầu tiên (từ thái độ của bảo vệ ngoài cửa, từ nhân viên tiếp nhận điện thoại, từ nhân viên lễ tân đón tiếp…).
Đừng chằm chằm bán. Hãy giúp khách hàng mua!
Hãy tư vấn, hướng dẫn, giải thích tận tình và giúp khách hàng tự ra quyết định. Họ sẽ thấy thoải mái, có cảm giác được tôn trọng và sẽ không ân hận vì đã lỡ mua.
* * *
Các triết lý trên có thể không giống ai, nhưng chúng sẽ đem lại hiệu quả lâu dài cho việc kinh doanh.
Nguồn: Thời báo kinh tế Sài Gòn
Link bài: Khác biệt từ 9 triết lý bán hàng “ngược đời”!
(http://www.thesaigontimes.vn/2
